3月初，華菱湘鋼與某高端客戶簽下1900多噸的風電用鋼合同，同時與中國交通建設股份有限公司簽訂戰略合作協議，與此同時，5米寬厚板車間里為北京新機場等重點工程生產的高級別建筑結構用鋼正在緊鑼密鼓地抓緊生產。為重大項目、高端客戶提供高精尖的產品，這是華菱制造的一個縮影。
作為中國十大鋼鐵集團之一，華菱集團憑借先進的工藝裝備和技術以及為客戶創造價值的理念力求把先進制造打造為自己閃亮的名片。目前華菱集團在能源、油氣、造船、海工、汽車、軍工、機械、建筑等用鋼領域的細分市場建立了較高的技術門檻，打造出多個“隱形冠軍”。
發現市場：爭當優勢“供給側”
若以產能而論，湖南不是鋼鐵大省，自身也沒有資源、地域和成本優勢，但2000萬噸產能都是先進產能：華菱湘鋼是全球最大的寬厚板制造基地，華菱漣鋼擁有世界先進水平的薄板坯連鑄連軋生產線(CSP)以及配套的冷連軋和涂鍍加工生產線，華菱衡鋼在無縫鋼管行業制造實力全球排名第五、中國第二，華菱安賽樂米塔爾汽車板公司(簡稱VAMA)是中國少數能提供全系列汽車用鋼產品的企業，獨家生產USIBOR®1500， Ductibor®500等高端產品。華菱各子公司的合理分工和專業化生產能力為先進制造打下了堅實基礎。華菱鋼鐵集團把提升產品檔次、質量和服務，做精做強細分市場作為供給側改革的主要方向。
隨著中國制造2025的推進，高檔數控機床和機器人、航空航天裝備、海洋工程裝備及高技術船舶、節能與新能源汽車等重點領域都在加快發展，下游用戶的需求升級對上游供應商來說就意味著產品和技術都要同步升級。華菱在能源化工、工程機械、橋梁與高層建筑、船舶與海洋工程、高端汽車用鋼等領域也不斷拓展和創新。
華菱湘鋼在供給側結構性調整引導下，發揮技術裝備優勢，向橋梁鋼生產發力，擁有包括頂尖級別Q500qE的全系列橋梁鋼板的制造能力，躋身國內鋼廠橋梁鋼領域第一梯隊。湘鋼副總經理李建宇告訴記者，他們眼下拿到手里的橋梁訂單總共有10多座。
華菱漣鋼針對改裝車企業的需求，研發薄規格高強耐磨鋼，降低車輛重量，提高車廂使用壽命。目前，漣鋼已經和國內三大改裝車生產企業建立良好的合作關系，薄規格高強耐磨鋼用量占行業總量的60%以上。
華菱衡鋼在國內率先研發出HSM系列高強度起重機臂架管，結束了我國不能生產高強度起重機臂架管的歷史，2016年的市場占有率達到80%以上。
VAMA專注于高端汽車板市場，形成150萬噸/年高端汽車板產品產能， VAMA的Usibor®1500等新鋼種強度比傳統的鋼種高出三倍，這意味著汽車自重減輕30%，燃料油效率大幅提升，碳排放相對減少。
對接市場：以IPD推進銷研產一體化
現場的制造優勢并不等同于市場的競爭優勢。如何把產品有效轉換成商品從而實現價值?“我們的策略是銷研產一體化，就是以客戶為中心，以銷售為龍頭，將企業生產、銷售、科研等資源有效地結合起來，開發符合市場需求的產品，從而增強企業產品的市場競爭力。”華菱集團戰略發展部負責人告訴記者。自2013年起，華菱鋼鐵集團在銷研產一體化方面強力推進集成產品開發機制(IPD)，從而使“兩場”之間實現無縫對接。
華菱集團的集成產品開發運作模式體現為“三集中”：一是集中產品的研發方向，有效克服研發與市場需求脫節的弊端;二是集中內部資源，營銷、技術、生產等組成跨部門、跨系統的項目團隊，提高了快速響應市場的能力;三是多方面力量集中推廣新品種，加大市場開拓力度，既要保質也要保價。
世界上工程規模最大，懸索橋跨度國內第一、全球第二的雙層公路橋—武漢楊泗港大橋建設工程首批訂單1.2萬噸鋼板下達給華菱湘鋼時，除了對鋼材沖擊值的要求高于普通橋梁鋼的2.5倍，還有很多個性化需求，交貨時間只有一個月，“銷售部門開始心里都沒底，不知能不能接，但IPD團隊把各個部門的人員組織到一起分析研討后，給銷售吃了定心丸，并立即全力投入，形成聯合的力量高效運行，提高了對市場的響應速度。”湘鋼橋梁鋼產品開發項目組長陳其明說。目前，湘鋼承擔的楊泗港大橋鋼板制造任務接近總用量的50%。
IPD的重要特征是專業訂制、精準供給，用戶與鋼廠之間的“黏度”大大增強。根據國際國內港口建設對耐海水腐蝕熱軋鋼卷的需求商機，華菱漣鋼聯合市場、研發、銷售、用戶技術服務、生產等多部門人員，用將近一年時間完成了包括鋼卷成分、性能、耐海水腐蝕性能、尺寸及外形等方面的用戶認證，成為上海洋山港項目的耐海水腐蝕鋼卷供應鋼廠。
華菱衡鋼溫高壓用管項目負責人周勇帶領技術、生產、營銷人員通過大量統計分析和反復試驗，攻克難題，使高溫高壓用管重點品種——P91鋼管成材率提高了3%—5%，交貨期從60—90天縮短為45—60天，市場占有率達到15%。憑借同樣的服務精神，目前衡鋼車軸用管的市場占有率也躋身同行業第一名。
過去“一個產品打天下”，客戶在使用中出現問題，鋼廠強調的是國標、企標，忽略的是客戶需求。現在發揮“精品+差異化戰略”對客戶需求把握更為嚴格和精準，一個產品有不同的規格和用途性能，對重點客戶有專用的牌號對應。如漣鋼就專門開發了針對格力等廠家的專用牌號產品，滿足了客戶的個性化需求。
據悉，去年華菱集團重點品種鋼銷量達465萬噸，品種結構創效7億元，今年華菱集團構建了幾十個IPD項目組，還將聚焦高等級船舶、海工、橋梁、管線、工程機械等細分市場，重點開發高檔船用鋼板等新產品，打造定制化與個性化服務品牌。
服務市場：特色打造差異化
在鋼鐵產品同質化競爭激烈的大背景下，華菱制造如何突破重圍?從鋼材制造商轉變到為客戶提供鋼材產品整體解決方案的綜合服務商，華菱集團將其作為重要的核心競爭力，與客戶形成供應鏈上的共生共贏關系。
從接單開始，客戶是上帝的理念貫穿生產全過程，并延伸至運輸、客戶使用現場。
2016年，在某公司召開的供應商大會上，華菱漣鋼成為獲得優秀供應商稱號的唯一鋼企。這一年，有兩件事給他們留下了深刻印象——當他們遭遇到設備控制不理想的制造難題，漣鋼快速響應，技術部門會同生產廠采用特殊工藝生產出回火板用鋼，為客戶排憂解難。另一次，因為其他供應商無法及時交貨，生產面臨斷料。華菱漣鋼主管領導牽頭安排生產，每天對接生產計劃，最終在15天內保質保量將產品交付。
簾線鋼主要用于汽車輪胎的骨架材料，技術含量相當高，被譽為線材“皇冠上的明珠”。為滿足客戶的需求，華菱湘鋼不斷提高產品質量，升級服務。在軋制環節控制鋼的強度性能和尺寸，避免產生表面缺陷。一般的盤條是沒有包裝的，湘鋼為胎圈簾線鋼穿上“衣服”，保證盤條在吊裝、運輸過程中表面不受損傷。簾線鋼產品直徑小，要找到頭尾非常困難。為了給客戶提供方便，又在盤條頭尾套上紅色塑料管以便快速識別。
VAMA為滿足用戶對汽車安全性的更高追求，開發了“一體成形門環”技術，該技術采用不同厚度的Usibor®1500產品，使用激光拼焊技術，將車門不同部位的零件整合成一個零件，降低模具成本，增加了車門部位碰撞的安全性。
客戶訂單的“點菜式”管理，使華菱集團各家鋼廠的生產組織難度成倍增加;小批量、多品種多規格的訂單要保證及時交付，組澆、混澆多了;客戶的個性化需求復雜，因此，為他們量身打造獨一無二的牌號多了。這意味著從產品研發到計劃排產，從生產組織到訂單兌現，從產品外發到技術服務都要進行整合優化，華菱稱之為 “保姆式服務”。
“我們還要持續進行產品和技術創新，以滿足下游客戶的產業升級需求，要生產一代、研發一代、儲備一代，和客戶在產業鏈上共同創造價值”華菱集團戰略發展部負責人說。
享譽市場：實力才是硬道理
前不久，中國鋼鐵工業協會副會長屈秀麗指出：中國鋼鐵已經崛起為最具有全球競爭力的行業之一，無論技術裝備還是管理水平，都是世界先進的。華菱集團通過多年的技術改造和結構調整，在很多細分市場也成為“隱形冠軍”。
在能源和油氣用鋼領域，華菱產品全面進入國際國內頂級項目。俄羅斯亞馬爾項目，世界最大煤制油項目神華寧煤煤制油示范項目、沙特阿美項目、中哈石油項目，國內荔灣深海石油項目、國家能源儲備油罐等項目上均大量使用華菱的高鋼級厚板產品。華菱目前在這一市場上的份額超過20%，居于行業首位。
在造船和海工等用鋼市場上，華菱目前是世界前三大造船企業——中船集團、韓國現代和三星造船的主力供應商。以海洋石油981鉆井平臺為代表的高端海工項目大量使用華菱的產品，目前華菱在海工市場上份額超過25%，位居第一。同時，經過四年努力，去年華菱成功“參軍”，獲得了寬厚板的軍品供貨通行證。
在機械和橋梁用高強鋼市場上，華菱目前是世界最大工程機械公司卡特彼勒在國內的兩大戰略合作伙伴之一，去年供應量超過6萬噸，是其主要供應商;也是國內中聯、三一的主要供應商。在橋梁和建筑用鋼領域，華菱成功中標了阿布扎比國際機場、泰國ZAWTIKA等國外標志性項目;港珠澳大橋、央視新大樓、廣州電視塔、南京大勝關大橋、上海中心大廈等國內標志性項目上華菱供應了超過50%的鋼材。
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